Da uno stand record, Biesse Group si prepara a brillare nell’universo delle macchine per la lavorazione del legno.

Incontriamo a Pesaro, nel quartier generale di Biesse Group, nei giorni fervidi tra Salone del Mobile di Milano e Ligna di Hannover, Federico Broccoli, Direttore Divisione Legno/Sales & Direttore Divisione Filiali. La prima domanda della nostra conversazione non può che riguardare l’approccio di Biesse Group con il grande appuntamento mondiale di Hannover, mai così tonico e ricco di aspettative da parte dei mercati mondiali.

Federico Broccoli, Direttore Divisione Legno/Sales & Direttore Divisione Filiali

“Innanzitutto vedrete una cosa che non si era mai vista – risponde senza tergiversare Federico Broccoli – un’azienda italiana che si chiama Biesse avrà lo stand più grande di tutta la fiera, con un primato di superficie che documenta la nostra forza. Questa scelta  conferma la ottima strategia commerciale e di marketing del Gruppo Biesse che lo porta a potersi permettere questo primato in un contesto mondiale. Ma non bastano le classiche iniziative di marketing e le strategie commerciali per arrivare a questo risultato, ci vuole un ottimo assortimento di prodotti e la possibilità di presentarlo al meglio”. 

“Abbiamo dato al nostro stand un’impostazione completamente basata sul concetto 4.0 – continua Broccoli – su circa cinquanta tecnologie che verranno esposte ci sono al massimo un paio di macchine stand alone, tutte le altre sono soluzioni connesse e ben asservite, sono tutte proposte accomunate con uno scopo preciso, quello di integrarsi tra di loro e offrono al cliente, al di là del nostro esercizio tecnico, il grande beneficio di ridurre i tempi e di creare efficienza”. 

“Oggi – spiega Broccoli – il grande bisogno di ogni cliente sta nel portare avanti tutta la propria attività in un rettangolo di pochi metri quadrati: nessuno vorrebbe espandere le proprie aree produttive, costruire o acquistare o affittare capannoni, ma tutti gli operatori hanno bisogno di produrre di più e di farlo con meno persone nello stesso spazio. Sintetizzando le migliaia di trattative che oggi portiamo avanti, il nucleo delle motivazioni è determinato dalla necessità di non allargare gli spazi produttivi, che hanno costi elevati e i permessi di edificazione vengono lesinati. La ricerca comune alle grandi e piccole aziende è quella dell’efficienza e il 4.0 che, ai suoi esordi, sembrava solo una bella parola o un bel concetto, oggi è diventato davvero un’esigenza. Il carattere rivoluzionario di questo concetto si sta manifestando oggi, nel momento in cui queste tecnologie evolutive vengono portate avanti a livello di massa. Mentre un paio d’anni fa era il Gotha delle cinquecento migliori aziende del mondo a cercare risposta nel 4.0, oggi sono aziende molto più piccole che vogliono accedere a queste modalità produttive: anche la piccola e media impresa sta guardando alla macchina di processo e non semplicemente di funzione”.

Una strategia espansiva

“Dunque alla domanda iniziale, cosa porti a Ligna? Io rispondo che porto tante novità sul prodotto singolo, ma sarà nel 4.0 o nel mini 4.0 il contesto dove si potrà misurare il nostro sforzo. Partendo da un semplice sistema automatizzato di carico e scarico di un centro di lavoro con un anagrafico che cattura e analizza le operatività fino ad arrivare a intere fabbriche gestite in automatico e controllate e analizzate nelle loro funzionalità, con un supervisore che registra ogni battito in una fabbrica in telemetria. Queste dinamiche si stanno evolvendo a un ritmo molto sostenuto, i numeri parlano chiaro: il nostro fatturato è più che triplicato in tre anni nel campo dei sistemi, anche se, a questi livelli, non tutti i concorrenti possono registrare i nostri numeri. Questi numeri sono anche il frutto di una proposta generalizzata di queste tecnologie, senza farne una questione di èlite ma creando un piano commerciale in cui abbiamo allargato la base dei clienti a cui in maniera proattiva proporre dei progetti, andando a intercettare a monte le esigenze dei clienti”.

Pietro Ferrari – Questa strategia espansiva, però, comprende in questa fase anche un’importante acquisizione, quella di Uniteam che abbiamo visto al Forum Bois di Nancy, nel mese di aprile, con il nuovo marchio Biesse.

Federico Broccoli – Quella di Uniteam io la definirei una smart acquisition che diventerà per noi un ascensore veloce verso tutto quello che è il settore dell’housing, della bioedilizia e dei prodotti in legno e non solo. Il mercato immobiliare cerca nuovi materiali con straordinari coefficienti termici e prestazionali dal punto di vista energetico. Pensiamo di aver messo a segno un buon colpo che adesso dobbiamo valorizzare nelle sue potenzialità commerciali. 

Pietro Ferrari – In Uniteam prevedete investimenti importanti in ricerca e sviluppo?

Federico Broccoli – Certamente: Uniteam ha un ottimo dna, ma non ha avuto la fortuna di disporre di una grande distribuzione. Come molte aziende monoprodotto o quasi, la distribuzione è il punto critico. Io penso che avere una grande capacità di proposta tecnologica è un vantaggio indiscutibile sul mercato, ma si deve anche disporre di una distribuzione ancora più grande, perché la crescita non passa solo dall’innovazione ma anche dalla distribuzione. Nelle nostre filiali, stiamo cercando di creare delle direttive di espansione del business che sono ormai rivolte ai più diversi settori: c’è il wood, il glass, lo stone a cui oggi si aggiungono l’housing e l’advanced materials. La filiale diventa sempre di più un centro operativo dove i diversi settori marketing si devono specializzare per dare supporto comunicativo a tutti questi universi e i service devono disporre di piattaforme da cui partire per le varie attività di specializzazione. Noi abbiamo la fortuna o la capacità di essere al centro di una rete di grandi filiali dove lavorano quasi mille colleghi. Personalmente sto lavorando per dare a queste filiali uno schema strutturale molto semplice in cui esiste una zona centrale di operation, una serie di attività comuni come l’area finanza, il marketing, il centro servizi e così via, ma nelle direzioni di business si declinano i diversi campi d’azione merceologici. Quindi non più la filiale dedicata a un singolo settore ma una filiale generale, con tutti i servizi generali, articolata in singole aree, poi, nei diversi settori. Il direttore di filiale in questa configurazione deve avere un’apertura mentale tale da permettergli di seguire con uguale competenza e impegno i diversi supporti materici destinati a essere lavorati dalle macchine vendute. Chiaramente, oltre alle capacità di gestione e di sviluppo dei vari settori e di valorizzazione della forza vendite, questo direttore sarà anche nella posizione di creare sinergia tra i differenti mercati di riferimento per merceologia.

Sicurezza, servizio e razionalizzazione degli spazi

Pietro Ferrari – Anche il service avrà una sua zona centrale nel grande stand di Ligna?

Federico Broccoli – Preferisco chiamarla “zona servizi” per sottolineare la molteplicità di aspetti che rappresenterà. C’è un progetto in corso molto importante per quello che è il concetto generale di service: stiamo lavorando a tempo pieno sulle capacità di diagnostica, e di assistenza remota, affrontando anche il tema dell’Internet of things. 

Avremo un corner abbastanza rilevante “dei servizi”, proprio per far capire ai nostri clienti il valore della connettività tra macchina e produttore, vincendo magari anche delle malintese forme di chiusura e facendo percepire il passo avanti che Biesse Group vuole fare preparando un sistema di connessione di cui presto sentirà il bisogno. Noi non stiamo lavorando tanto sul contratto di manutenzione che diamo per qualcosa di acquisito, quanto nel progettare macchine in grado di dialogare per trasferire soluzioni e implementazioni intelligenti al cliente stesso, nell’ottica di una manutenzione “predictive” che porti alla riduzione dei tempi di fermo macchina e costi di manutenzione. In questa ottica al Ligna ci sarà un corner con un ruolo “educational” per tutti i clienti con la presenza dei responsabili del service e di una nutrita squadra di tecnici. Ma prima ancora lanceremo il nuovo portale servizi con delle caratteristiche innovative e tanto facile in termini di accessibilità quanto ben strutturato. Questo programma avrà un deployment molto rapido.

Ligna sarà per noi all’insegna della sicurezza, del servizio, della razionalizzazione degli spazi, della concezione generale del funzionamento della fabbrica. Abbiamo lavorato anche, però, su temi trasversali come l’ergonomia, la razionalità, l’accessibilità delle macchine. Tutto quello che è spazio, senza compromettere la sicurezza: molti studi sono stati effettuati per cercare di rendere le macchine più compatte.